Marianne doorbrak vastgeroeste patronen

Marianne vond het als tiener geweldig mee te helpen in de kledingzaak van haar moeder. Ze legde de kleren goed, ging mee collecties kiezen en hielp met de verkoop. Vandaag runt ze Axent in Herent, net zoals de winkel van haar moeder, gespecialiseerd in dameskleding voor grote maten. “Wanneer je al lang bezig bent, de zaken gaan goed en je denkt dat je niets meer bij kan leren, dan is het tijd om eens langs te gaan bij UNIZO”, verzekert Marianne. Zelf maakte ze gretig gebruik van UNIZO’s aanbod.

First things first. Met welke intentie stapte je naar UNIZO?

Marianne: “Eerlijk? Toen ik in 2004 mijn zaak startte, sloot ik me aan bij UNIZO. Ik kreeg het magazine en vond dat interessant, maar voor de rest nam ik niet deel aan activiteiten of begeleidingen. Onlangs maakte een vriendin met een kledingzaak mij weer attent op het aanbod van UNIZO en ben ik terug op de website gaan kijken. Ik realiseerde me: ik doe al jaren alles alleen, nattevingerwerk, terwijl er instanties zijn die je helpen. Nu besef ik wat ik al die tijd heb laten liggen. Ik was in 2004 nog te jong en zag niet in wat ik er kon uithalen. Dat is nu anders.”

Je schreef je meteen in voor twee één-op-één begeleidingen: Bedrijfsoptimalisatie en Financieel Inzicht.

Marianne: “Op de site zag ik meerdere één-op-één begeleidingstrajecten met een andere insteek. Ik belde even met een UNIZO-medewerker om af te toetsen welk traject het interessants zou zijn. Er kwamen twee trajecten in aanmerking. Ik dacht: ik doe ze gewoon allebei! En ik kan het alleen maar aanraden om ze samen te volgen. Ze zijn mooi op elkaar afgestemd. Je bespreekt andere dingen, maar je gaat in dezelfde richting. In het traject Bedrijfsoptimalisatie bespraken we wie mijn droomklant is en waar ik naartoe wil met mijn zaak. In het traject Financieel Inzicht bespraken we de concrete achtergrond, die niet onbelangrijk is, het financiële luik. Want een droomklant is tof, maar wat met je kasplanning?”

Je bent dus niet op zoek gegaan naar een begeleiding om bepaalde uitdagingen aan te pakken?

Marianne: “Nee. Ik miste wel een netwerk. Ik belde geregeld met die ene vriendin die ook een kledingzaak heeft, om af te stemmen en van elkaar te leren, maar één persoon is niet genoeg. Ik had nood aan een netwerk van ondernemende mensen, bij voorkeur vrouwen, waar ik iets van kon leren. Iedereen heeft dezelfde vragen: hoe doe jij je sociale media, hoe doe jij aan marketing, hoe ziet jouw website eruit? Ik volg nu het Ondernemersforum ‘Ladies at work’ bij ondernemerscoach Lena Laurent, die alles in goede banen leidt. Ik ben één keer geweest en ja, dat is wat ontbrak! Ik had dus geen uitdagingen of vragen, ik wilde gewoon groeien in mijn zaak.”

Door efficiënter te werken?

Marianne: “Voilà. Ik hoorde van ondernemerscoaches An Dehoux en Els De Wolf dat mensen vaak pas naar UNIZO komen als ze een probleem hebben, maar dan is het al te laat. Je roest nogal makkelijk vast in een job, ook als ondernemer. Ik zat ook vast in een stramien: collecties kiezen, sociale media voeden, … Alles ging prima. Maar soms moet je wakker geschud worden. Volgend jaar bestaat de winkel twintig jaar. Ondanks dat ik al zo lang onderneem, leerde ik veel nieuwe dingen bij, waar ik effectief iets mee heb gedaan.”

Wat was de grootste oogopener?

Marianne: “Een uitleg over marge die ik kreeg in het financieel traject. Ik had nog nooit stilgestaan bij marge, ik focuste altijd op omzet. Ik gaf vaak korting. Dan eens 10%, Black Friday 30%, als ik iets kwijt wou 20%, … Maar dat verschil in marge heeft een ontzettend grote impact op je verdienmodel en op hoeveel je op het einde van de rit overhoudt. Dat is me hier letterlijk met cijfers in een tabel aangetoond. Ondernemerscoach An Dehoux maakte een simulatie van 20% minder omzet met mijn marge en 20% minder omzet met haar marge. Toen is mijn frank gevallen. Die exacte uitleg ga ik nooit vergeten.”

Heb je vanaf dan het roer omgegooid?

Marianne: “Ik startte mijn wintercollectie met als doel geen korting te geven. Dat was een heel moeilijke oefening. Die focus op omzet zat zo vastgeroest in mijn hoofd, al negentien jaar lang. De eerste twee weken van september was het ontzettend warm, mijn winkel hing vol wintercollectie en de verkoop liep niet. Ik heb hard op mijn tanden moeten bijten om geen actie te doen. Ik heb volgehouden en de laatste week van september liep de verkoop vlot, zonder korting. En de maand september is goed geëindigd.”

Wat met Black Friday?

Marianne: “Ik heb niet meegedaan aan Black Friday. In de plaats heb ik een actie opgezet waarbij iedereen die ooit iets bij mij heeft gekocht waar nu iets aan scheelt, een knoop af of een naad los, dat stuk mocht dat binnenbrengen om het gratis te laten retoucheren. Het was een gigantisch succes. Niet dat er honderd klanten op af kwamen, maar wel trouwe klanten die opnieuw iets kochten, weer zonder korting. Ongelofelijk wat een effect die ene uitleg van An heeft gehad. Dat was echt de essentie voor mij. Toen besefte ik: je moet het anders aanpakken.”

Ik vind het verrassend dat je na die oogopener toch nog hard op je tanden moest bijten.

Marianne: “Ja. Je zit vastgeroest in dat patroon. Ik denk dat elke ondernemer ermee worstelt als hij zijn omzet ziet slabakken, dan denk je automatisch: ik moet iets ondernemen. Een actie oké, maar dat hoeft geen korting te zijn. Dat besef ik nu. Mijn klanten komen voor een goed product en goede service, niet enkel voor een lage prijs.”

Wat komt in het traject Bedrijfsoptimalisatie aan bod?

Marianne: “Ik denk dat dat afhangt van waar je als ondernemer naartoe wil. Ik voelde me vrij om te praten over wat ik belangrijk vond. We focusten op mijn droomklant en hoe ik die zo goed mogelijk van dienst kan zijn en hoe je met kleine aanpassingen grote veranderingen teweeg brengt. Ik heb vastgeroeste patronen doorbroken, en dat is exact wat ik wilde.”

Kan je een voorbeeld geven van zo’n verandering?

Marianne: “Ik heb een kleine winkel. Er is altijd een basiscollectie: topjes, broeken en truitjes in het blauw, zwart en wit. Dat zijn dingen die je altijd nodig hebt en niet in korting gaan. Die collectie hing altijd in een hoekje. Ik wist ze hangen en als ik stuks nodig had, zou ik ze wel pakken. Tot tijdens één van de gesprekken met coach Els naar boven kwam dat mijn droomklant veel basics koopt en soms zelfs speciaal daarvoor komt. Waarom hangen die stukken dan in een vergeten hoekje? Ik heb heel mijn collectie opgeschoven, een deel in de stokkeerruimte gehangen en mijn basiscollectie de plaats gegeven die ze verdient. Ze hangt nu aan een muur die direct in het oog springt als je binnenkomt. Dat zijn kleine ingrepen die mij geen geld hebben gekost, maar wel werken.”

Zitten er nog dingen in de pijplijn?

Marianne: “Dankzij Nele Creuwels, hr-coach van Elk Talent Aan Boord, neem ik binnenkort hopelijk mijn eerste medewerker aan. Ik had een slechte ervaring achter de rug dus contacteerde ik ETAB. Nele kwam een voormiddag langs en we bespraken heel wat zaken. Door haar besef ik dat er meer bij personeel aanwerven komt kijken dan eerst gedacht, dus ik heb besloten het uit handen te geven. Er is nu een freelancer die alles voor mij regelt. Nele stelde de juiste vragen zoals: wat als klanten solliciteren? Daar had ik nog nooit over nagedacht.”

Kijk je na de gesprekken met de vier UNIZO-coaches anders naar je zaak?

Marianne: “Ja. Ik neem nu andere beslissingen die ik anders nooit zou nemen. Ik heb veel meer goesting om verder te ondernemen. Als je het al twintig jaar doet, alles loopt goed en je denkt dat niemand je nog iets kan leren, dan is het tijd om eens langs te gaan bij UNIZO. Geweldig, he.”

www.grote-maten.shop